Отдел продаж. Перезапуск и старт «с нуля». Личный опыт

Оглавление (от редакции в docx): содержание

Оглавление

Введение.-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------5
Об Авторе.-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------6

Обобщенные портреты компаний по видам продаж и обслуживания клиентов.----------------7-12
1. «B2C с офисами продаж и обслуживания, без цикличных продаж».-----------------------------------7-8
2. «B2C с цикличностью продаж: ритейл и услуги».-----------------------------------------------------------8-10
3. «B2B с цикличными продажами: услуги и торговля».----------------------------------------------------10-11
4. «B2B c низкой цикличностью продаж или без цикличности».-----------------------------------------11-12

Воронка продаж.--------------------------------------------------------------------------------------------------------13-53

Описание классической воронки продаж.--------------------------------------------------------------------------13

Вариации воронки продаж по разным портретам продаж и обслуживания клиентов.-------14-53

1. «B2C с офисами продаж и обслуживания, без цикличных продаж».-----------------------------14-24
Лиды.------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------15-18
Конвертация лида-------------------------------------------------------------------------------------------------------18-19
Что важно в продаже идеи перейти в КЭВ? ------------------------------------------------------------------------19
Вариант «скелета» будущего скрипта----------------------------------------------------------------------------19-20
Управление «доходимостью» в офис---------------------------------------------------------------------------------21
КЭВ: ключевой этап воронки продаж.----------------------------------------------------------------------------21-24
Работа после продажи-----------------------------------------------------------------------------------------------------24

2. «B2C с цикличностью продаж: ритейл и услуги».--------------------------------------------------------24-38

Возьмем медицину для примера.---------------------------------------------------------------------------------25-31
Повторные покупки. Стимулирование возвращаемости клиентов.-----------------------------------------31
Лояльные клиенты, переходящие в промоутеров. ----------------------------------------------------------31-32
Как сделать так, чтобы ваши клиенты приглашали друзей?---------------------------------------------------32
Стимулирование повторных покупок.--------------------------------------------------------------------------------32
Система лояльности. Реферальная программа. --------------------------------------------------------------35-36
Работа с клиентской базой. Стимулирование повторных покупок. -------------------------------------37-38

3. «B2B с цикличными продажами: услуги и торговля».--------------------------------------------------38-53

Холодные продажи и лидогенерация (двухтактные и однотактные модели работы)----------------39
Однотактные и двухтактные модели работы------------------------------------------------------------------39-42
Проблема баз и поиска клиентов.---------------------------------------------------------------------------------42-44
Фермеры и хантеры.---------------------------------------------------------------------------------------------------44-46
Структура отдела холодных продаж в портрете «B2B с цикличными продажами:
услуги и торговля».-------------------------------------------------------------------------------------------------------------46-49
Смерть холодным продажам?------------------------------------------------------------------------------------------49
Входящий поток от маркетинга.----------------------------------------------------------------------------------------50
Вебинарные воронки (ивенты).-----------------------------------------------------------------------------------------51
Партнерская программа (реферальная, полная, технологическая).-------------------------------------52-53