Переговорщик: Эволюция Мастерства

ПЕРЕГОВОРЩИК: ЭВОЛЮЦИЯ МАСТЕРСТВА

Предисловие.

Книгу, которую вы сейчас держите в руках или открыли в своем гаджете можно прочитать за пару часов. При этом в ней подняты основные вопросы современного переговорного процесса.

Мне кажется, именно такой и должна быть современная бизнес-литература: компактной и емкой, без утомительных примеров и объяснений[1], по принципу sapienti sat (разумному – достаточно). При этом максимально полезной.

Здесь в основном пойдет речь о так называемых «больших переговорах», поскольку именно там ярче всего проявляются современные тенденции. При этом, если проецировать содержание книги на другие переговорные процессы, то представленные здесь тезисы и инструменты в большинстве своем будут актуальны и полезны. Более того, акцент в книге сделан на самом переговорщике – человеке.

О чем эта книга.

В мире, где постоянные изменения стали новой нормой, а единственное, в чем можно быть до конца уверенным – это неопределенность, где человеку все сложнее угнаться за переменами и оставаться эффективным, в этом мире способность вести переговоры становится ключевым навыком, определяющим успех. Ваша способность адаптироваться, влиять на ход событий и преобразовывать реальность через переговоры может стать вашим самым ценным активом.

Сегодня переговоры — это не просто обмен условиями и цифрами, это искусство стратегического взаимодействия между людьми, где каждый шаг направлен на создание долгосрочных отношений и устойчивого развития. Это процесс, который требует не только знаний, но и человечности, не только опыта, но и гибкости.

Эта книга о переговорах в новых условиях. О новом мышлении, о новой философии построения деловых отношений, направленных на безопасное и устойчивое развитие в турбулентном мире. Но прежде всего, эта книга не о самих переговорах, а, скорее, о переговорщике.

Эта книга о вас. В этой книге я пытаюсь ответить на вопрос «как нужно измениться, чтобы соответствовать новому времени?».

Кому не стоит читать эту книгу.

Если вы ищете переговорные инструменты, с помощью которых можно убедить кого угодно в чем угодно; продать любое дерьмо много, дорого и по предоплате; купить дешево, высшего качества и бесплатно; нанять лучших специалистов за еду; договориться о сотрудничестве с самим господом богом на ваших условиях; и все это не прилагая особых усилий, с помощью волшебных слов, уверенных поз и убеждающих жестов, то эта книга точно не для вас. Здесь не будет ни слов, ни поз, ни жестов. Также здесь не будет тайных формулировок, секретных техник спецслужб, принципов успешного успеха и тому подобных суперинструментов. Не тратьте время на эту книгу: здесь не будет чудес.

Если вы начинающий переговорщик, и это ваша первая книжка по переговорам, отложите ее до лучших времен. Книга, которую вы сейчас читаете – не новый учебник по переговорам. Более того, эта книга вовсе не призвана кого-либо чему-либо научить. В этой книге нет базовых принципов и инструментов (а их нужно знать и уметь применять). Учебников, посвященных этому увлекательному процессу, сегодня много, учитесь на здоровье. А главное – нарабатывайте практический опыт, участвуйте в переговорах, используйте традиционные принципы и инструменты. Ошибайтесь и накапливайте вопросы. На каком-то этапе эта книга может оказаться вам полезной. Но это не точно.

Не ищите в этой книге правил переговоров. Правил, в соответствии с которыми нужно вести переговоры, не существует не только в этой книге, но и в принципе. Есть этикет и есть традиции. Они зыбкие, нечетко очерченные, разнящиеся от региона к региону, изменяющиеся со временем, но при этой их неопределенности, этикет и традиции – это то, что более-менее нужно соблюдать. И то не всегда. Переговоры тем более не проводятся по правилам, как боксерские поединки. Переговоры – процесс творческий, зависящий от множества факторов, позволяющий реализоваться людям внутренне свободным, мыслящим нестандартно и готовым меняться.

Кому адресована эта книга.

Эту книгу я адресую тем, кто уже имеет опыт так называемых «больших переговоров», у кого сформировался свой личный переговорный инструментарий; тем, кому уже недостаточно общеизвестных переговорных теорий, кто чувствует, что все сильно и быстро меняется, и традиционные принципы и инструменты теряют свою эффективность. Эта книга будет полезна топ-менеджерам и собственникам компаний, лидерам стартапов, руководителям процессов продаж, КАМам, и всем, кто ведет так называемые «большие переговоры». При этом я не претендую на лавры нового переговорного гуру: на многие вопросы, которые я подниму в этой книге, я не знаю точных ответов. Будет здорово, если после прочтения вы скажете, что вы знаете ответы. А еще лучше, если после прочтения этой книги вы зададите такие вопросы, которые покажут направление развития как ваших личных профессиональных навыков, так и всей переговорной теории.

Какую проблему или какие проблемы я хочу решить в этой книге?

Мир быстро меняется, с каждым днем все сильней и сильней отличается от того уютного мира, в котором мы жили в совсем недалеком прошлом, до пандемии Ковид-19. Пандемия показала нам, что те основы, на которые опирался наш мир, тот фундамент, на котором строился весь мировой бизнес, могут быть разрушены быстро и непредсказуемо. Не существует ничего абсолютно надежного. В этих условиях нам нужны новые подходы, новые принципы, новый фундамент.

Горизонт планирования – “следующий понедельник”, и это часто уже не шутка. Более-менее долгосрочное планирование становится сверхсложным и даже бессмысленным из-за непредсказуемо и причудливо изменяющихся внешних обстоятельств. Вчера пандемия, сегодня война, завтра ИИ, что послезавтра? Но и это еще не вся проблема, с этим близким горизонтом можно было бы жить. Но за ним – полная неопределенность: иногда происходят события, выходящие за рамки не только самых смелых ожиданий, но даже за рамки здравого смысла. Все это накладывает отпечаток на весь бизнес в целом, и на переговоры в частности.