Как продавать пластиковые окна в условиях перегретого рынка

ЭТАП №1 Установление контакта. Знакомство. Начало общения с Клиентом. Выстраивание отношений.

Цель данного этапа:

Установить с Клиентом оптимальный для него уровень личностных отношений, создать обстановку доброжелательности, доверия и взаимного интереса.

От первого этапа процесса продажи во многом зависит, будут ли последующие.

На этапе вхождения в контакт задача состоит в том, чтобы разговорить, раскрыть Клиента и таким образом дать ему возможность освоить новую для себя роль (роль обладателя пластиковых окон).

Продажи — это форма общения. И если мы не смогли установить контакт, то дальнейший процесс сделки не будет эффективным.

(!!!) Поэтому на первом этапе необходимо постараться — такое старание хорошо окупит себя.

Подстройка - сознательное подражание основным вербальным и невербальным сигналам Клиента (жестам, позе, интонации)

На бессознательном уровне подстройка происходит тогда, когда собеседников объединяет общий интерес к обсуждаемой теме или взаимные симпатии.

Подстройка под тональность и темп речи, Подстройка под характер движений, поз.

Подстройка к модальности:

Вокруг нас огромное количество информации и все мы по разному её обрабатываем. Кто-то больше полагается на зрительный, визуальный канал получение информации, кто-то на аудиальный канал получение информации, кто-то на кинестический канал. Соответственно людей можно делить на визуалов, аудиалов, кинестетиков и дигиталов.

*Визуалы в предпочитают опираться на зрительные образы.

Типичными фразами и словами являются такие:

 Вижу,

 Покажите,

 Нарисуйте,

 Посмотрите и т.д.

 «Это выглядит не очень хорошо», «Это как посмотреть», «Посмотри, какое сегодня яркое солнце» «Я не вижу здесь выгоды» «Моя точка зрения такова» и т.д.                                                                                                                                         

Например, мы можем говорить визуалу слова усиливающие эффект, вроде         « блестящий, яркий, красочный, красивый» и т. д.

*Аудиалы легче всего воспринимают на слух.

Типичными словами являются такие:

 Говорить,

Слышать,

Слушаю,

Рассказывайте и т. д.

 Быстрый тест на то, являешься ли ты аудиалом: использование фраз «Это звучит интересно», «Мне приятно вас слушать», «Прозвучало угрожающе», «Мне нравится ваш голос», «Я слушал, затаив дыхание».

*Кинестетики большое значение придают чувствительному опыту.

Типичными словами являются такие:

 Я чувствую,

Ощущаю,

Вникаю,

Тёплая,            

Нежная,

Твёрдая,

Гладкая,

Мягкая,

Вкусная и т. д.

Идея подстройки под модальность думаю понятна — необходимо для себя отметить модальность собеседника, отмечая скорость, темп и окраску речи вашего собеседника и просто копируем это.

Поприветствуйте клиента:

- Добрый день! ))) (клиент отвечает...)

-Меня зовут __________!))) -Вы оставляли заявку на замер окон, верно? (...)

- Как я могу к Вам обращаться? (… .)

- Очень приятно!

-Имя, рассказывайте!… А лучше показывайте!)))) Что нужно померить.

(Далее обращаемся к Клиенту так, как он представился (тётя Маша, Мария Ивановна…))

Если Клиент общается с Вами на «Ты» , то вы смело переходите на такую же манеру общения.

Совет:

Когда заходите в дом, проявите уважение к его жителям, и в частности к Хозяину.

 Спросите:

-Где можно разуться? или

-Где можно оставить обувь?

(Если Клиент Вам говорит, что можно не разуваться - ОБЯЗАТЕЛЬНО РАЗУЙТЕСЬ (оденьте «бахилы») со словами:

-Меня мама с детства приучила уважать чужой труд.

Тем самым Вы увеличите лояльность, уважение и доверие к Вам со стороны Клиента.

-Я могу здесь поставить свою сумку, вы не против? (...)

Проходим в дом, в квартиру (на этом этапе необходимо провести ничего не значащий Разговор на нейтральную тему (small talk). Подойдёт любая тема, так или иначе являющаяся частью жизни или интересов городского жителя:

- А, погода сегодня великолепная! или

- День сегодня прекрасный!  или

– Какой красивый кот!  .или

– Смотрите футбол?

 (возможен в дальнейшем не пошлый «анекдот» - зависит от характера клиента и уровня лояльности и доброжелательности)

Важные советы:

Принятие решения «общаться или не общаться с вами. Понравились ли вы или не понравились» происходит в первые 30-40 секунд вашего контакта.

Особенное внимание уделите невербальным сигналам, анализируйте поведение, как собеседника так и своё собственное (мимика, взгляд, поза, жесты, интонация и т.д.)

Всем своим видом и поведением показывайте открытость, дружелюбие, честность, позитив и отсутствие угрозы, зажатости, суровости или серьёзности…