Как продавать пластиковые окна в условиях перегретого рынка

ЭТАП №3 Презентация продукта.

Итак, задаём Ключевой контрольный вопрос:

- Имя, скажите, что для Вас является самым важным при выборе окон и компании?

 (ГЛАВНЫЙ УНИВЕРСАЛЬНЫЙ ВОПРОС, - позволяет выяснить ключевые потребности клиента, чем он руководствуется при выборе - не обязательно только техническими характеристиками, ценой, качеством материалов, экологичностью, отзывами довольных Клиентов (соседей, родственников), качеством работ по монтажу, возможностью установки «под Ключ», сроках исполнения, гарантиями,  надежностью фирмы, опытом монтажников, сотрудников и др.)

Совет:

Подсказывайте Клиенту, задавайте наводящие вопросы, помогайте. Общайтесь, уделяйте время Клиенту, не отвечайте ему, а ведите беседу, ведь в данной ситуации Вы — и учитель, и советник, и эксперт, и профессионал!)

Презентуем завод, работаем на престиж фирмы, озвучиваем гарантию на изделия и установку…

Обязательное понимание и знание наполнения нашего сайта хххххххх.ru !!!

Если кратко, то не менее указанного:

Например:

- Мы являемся непосредственно заводом производителем.

Изготавливаем окна на современном автоматическом оборудовании  (оборудование немецкое и итальянское).

Работаем с 2000 года. На производстве мы отслеживаем как качество самих комплектующих, так и качество готовой продукции.

Благодаря этому мы даем Вам гарантию на наши окна -  5 лет, а также 5-ти летнюю гарантию на монтаж (монтажники проходят периодически аттестацию), а также производим сервисное обслуживание окон.

Отличительными характеристиками нашей компании являются:                      

(в зависимости от ответа Клиента на ГЛАВНЫЙ УНИВЕРСАЛЬНЫЙ ВОПРОС  акцентируем внимание на отдельные качества нашей компании)

Удобство;

Надежность;

Качество;

Опыт;

Пунктуальность в исполнении Договора;

Периодически проводимые Акции;

Возможность предоставления Индивидуальных Скидок.

Так как мы, завод, то у нас выгодные цены на рынке.

У нас много довольных клиентов, которые нас рекомендуют и обращаются к нам повторно.

!!!Важно!!!

Вы должны отличаться от всех! Вы должны быть уникальны!

Первое и самое главное, что Вам нужно, это статус Профессионала, специалиста в своей области!

Вы часто сталкиваетесь с тем, что Клиент «сам не знает, чего хочет».

А хочет он пообщаться с Профессионалом, который привяжет Качество, Возможности и                

Ценность своего Продукта и Услуг к его потребностям и пожеланиям!                                                                       

Профессионал обладает опытом в данной отрасли.

На мнение Профессионала можно полагаться.

Он знает, что нужно Клиенту, он готов поделиться с Клиентом своим опытом.

Как положительным, так и отрицательным.

Он видит картину широко и владеет набором знаний и навыков, который нужен Клиенту!

С профессионалом как-то неудобно затевать вопрос о цене.                                                                   

Ваша задача - решить проблему Клиента, а не создать новых!

Продай Клиенту свой Профессионализм, и он купит у тебя всё, что угодно!

Презентация товара и его выгод:

Продавайте не характеристики и свойства товара и услуг, а выгоды для Клиента.

Не употребляйте общих и бессодержательных фраз.

Используйте фразы, позволяющие Клиенту ощутить себя в роли владельца достоинств товара либо услуг.         

Непосредственно приобщайте Клиента к товару.

Используйте различные каналы восприятия Клиента.

Говоря о выгодах предложения, обращайтесь не только к логике, но и к чувствам, эмоциям Клиента.

Повторяйте, подчеркивайте выгодные особенности предложения. «Повторение - мать учения».                                                                                                     

Используйте технику « Трех ДА».

Анализируйте всю полученную информацию, исходя из выявленных потребностей и выбранных материалов, начинаем презентацию продукта согласно и по «памяткам, пособиям по продуктам и услугам» : о профиле и его особенностях, о фурнитуре (о марке (наименовании), о компании производителе, об её возможностях, функциях, опциях и др.), о стеклах и характеристиках стеклопакетов и др. элементах окна (оконной системы), а также проводим демонстрацию образцов (профиль (уголок окна) - обязательно и других элементов по необходимости…).

Совет:

Не «вываливайте» всю информацию «в кучу», а акцентируйте внимание Клиента, только на том, что ему было важно и интересно, иначе он запутается, ничего не поймет — что в свою очередь может вызвать отторжение к продукту и антипатию к Вам … . 

Важно не просто «накидать» клиенту характеристики продукта и данные о вашей компании, а правильно подать информацию с использованием техники «ХСВ»!

Обязательно переводим:

«ХАРАКТЕРИСТИКИ» материалов –> в «СВОЙСТВА» изделия –> в «ВЫГОДЫ» Клиента.

Для описания выгод используют «слова — связки»:

-И тогда Вы сможете….

-Это Вам позволит…

-Для Вас это означает…

-Это даст Вам возможность…

-Это избавит Вас от необходимости…