Как продавать пластиковые окна в условиях перегретого рынка

ЭТАП №4 Озвучивание Цены.

Получаем сумму заказа от менеджера call-центра по телефону (дублируется по Вацапу)!

В соответствии с «Памяткой по соотношению цен и скидок на продукцию (окна) и работы».

 При получении просчета от менеджера офиса по телефону - обязательно нужно находиться рядом с Клиентом! Всем своим видом и поведением показываете Клиенту, что Вы очень удивлены и обрадованы  низкой ценой!

-Алло…. Да… Угу… Подожди, подожди! Ты все посчитала? Ничего не забыла? (например):

Тут у нас четыре окна, три из них открываются… А отделку под ключ посчитала?… Угу… А сетки в этом месяце у нас же по акции? В подарок? Ну отличная цена! Просто я думал, что будет дороже!

По цене «движемся» всегда от низкой цены к более высокой (это сразу показывает ценность, того варианта, что дороже), но не принижаем сильно качество другого профиля! Так как озвучиваем «вилку» для сравнения -… - заказчик будет видеть и понимать разницу … .

Проводим сравнительный анализ окон разной комплектации (если необходимо), для того чтобы показать превосходящую ценность (не путать с Ценой!) окон

«дорогой» и «недорогой»комплектации (это сразу показывает ценность, того варианта, что дороже), но не принижаем сильно качество окна другой комплектации! Так как если озвучиваем «вилку» для сравнения -… - заказчик будет видеть и понимать разницу …

!!!ВАЖНО!!!

НЕ БОЙТЕСЬ НАЗЫВАТЬ ЦЕНУ!!!

Стремитесь не сразу называть цену, а сначала раскрыть ценность нашего предложения и выгоды которые получит Клиент приобретая наши окна!

Важно Ваше понимание разницы между Ценой и Ценностью !

Не ошибайтесь, называя цену!

Никогда не оправдывайте цену, а доказывайте её обоснованность!

Избегайте негативных оценочных слов, указывая цену!                                                                                                                                              

Вы интересны Клиенту до тех пор, пока Вы не озвучили ему цену! Пока он не знает цены, он полностью в Ваших руках! Тут можно «дуть» ему в уши всё, что угодно (главное делать это уверенно,  профессионально и с личным экспертным мнением)!

Озвучиваем оговоренные варианты комплектации заказа с ценами.

(Делаем это уверенно и четко, глядя прямо в глаза!!! Не забывайте - мы Честная и Ответственная Компания! Все Ваши слова, Компания потом подтверждает Делами!)

Помните! Никто кроме нас не позаботится и  не поможет клиенту решить его проблему! Это наш регион! Мы лидеры на этом рынке!

Подаем всегда цену обязательно в такой форме: (техника «СЭНДВИЧ»)

(БУЛКА)

-Итак, Имя, мы просчитали Ваш заказ изготовленный из … профиля… , в комплектации… ,  с фурнитурой… , со стеклопакетами… , с москитными сетками на все открывающиеся окна, с подоконниками и отливами, с расходными материалами,  всё что мы с вами обсудили...

(КОТЛЕТА)

-Сумма Вашего заказа / … ежемесячный платеж составил ….

(БУЛКА)

-Это с учётом утепления, внутренней и внешней отделки под ключ… , а также монтажа / установки «в Подарок». Хочу напомнить, что Демонтаж у Вас проведём «по Акции месяца»,а Доставка и Подъём на этаж/Занос во двор - БЕСПЛАТНО.

-Имя, по-моему отличная цена в целом за все работы! Как считаете, интересное предложение?

                                                          (БУЛКА)

                                                        (КОТЛЕТА)

                                                          (БУЛКА)

– применяем технику «СЭНДВИЧ», грамотно подаем цену.

Совет:

Гораздо эффективнее работает схема, когда Вы озвучиваете не конечную цену заказа, а ежемесячный фиксированный платёж.

(«Рассрочка/Кредит» - старайтесь, либо совсем не применять эти термины в беседе, либо максимально ограничить их применение!)

Далее обозначаем клиенту «индивидуальную» скидку замерщика на заказ, не говоря ему в конкретной цифре процента, а когда обозначите только в цене, либо исходя из предложенной акции – цену, где «бесплатно» («в подарок»), тот или иной материал, услуга или работы.

 Если необходимо, то показываем (расписываем в письменном виде) на листе выгоду клиенту на 

примере «виртуального» некачественного окна конкурента, но немного дешевле, чем у нас (если же нет такого от «клиента», - цена окна конкурента не озвучена, так еще лучше, тогда вы можете сами выдумать такую цену окна)! – (здесь работает «визуализация»!)

При этом наши цены должны занять – средний (Энергоокно 2.0.) и более высокие (Энергоокно 3.0.) «ценовые ниши» по сравнению с «виртуальным» окном. Затем добавляем к «виртуальному» окну «+» (плюсы) нашего окна в цене за качество профиля, камеры в профиле /ширине профиля, срок службы, качественную фурнитуру (функции фурнитуры), Энергопакет, напыление в с/п,  аргон, за др. комплектующие и т.д., а также за гарантию (записываем «в столбик» слева)! Цена «дешевого, виртуального» окна с нашими «+» в итоге должна превысить стоимость нашего         Энергоокна 3.0.!

Разница же между нашими окнами и в цене демонстрируется (делится) на срок 50 лет (срок эксплуатации),  (и  делим еще на 12 месяцев – если необходимо)! Сумма в месяц получается очень низкая! Разница в цене не существенна - выгода клиенту очевидна!