Как продавать пластиковые окна в условиях перегретого рынка

ЭТАП №5 Завершение продажи, работа с возражениями, побуждение к договору.

Когда вроде бы все сказано, а на все вопросы даны ответы, то начинается один из самых  «интересных» моментов продаж — этап завершения сделки. Ведь на этом этапе, клиент должен принять окончательное решение о покупке. Задача продавца — корректно, а где-то аккуратно подтолкнуть клиента к принятию решения.               

У начинающих продавцов, в этот момент либо повисает неловкая пауза, либо сделка загоняется в тупик грубыми вопросами типа:

 «Брать будете?»,

«Ну что скажете?»,

"Как Вам цена?»

«Оформляем?» и т.д.

Задайте себе вопрос, хотели ли бы Вы сами, чтобы Вас подталкивали к принятию решения, или не торопили и дали возможность все хорошенько взвесить без давления? — Вот Вы сами и ответили на этот вопрос.

Клиент должен быть готов к принятию решения. Понять это Вам помогут вопросы прояснения: «Как в целом?»

«На самом деле, я думал, что будет дороже…».

«Как Вам соотношение цена-качество?»,

«Как считаете интересное предложение?» и т.д.

И далее, если клиент готов, «завершаем продажу»:

-Я за Вас рад, Имя! Ну что, давайте заверим наше соглашение? или

-При таком уровне качества цена очень выгодная! Или

-За окна такого качества, это просто замечательная цена!

-Ну, Имя, тогда давайте уладим все формальности! Мне нужен Ваш паспорт!

В момент когда говорите, нужно доставать договора, попросить паспорт для заполнения документов, делать вид всем своим поведением и эмоциями, что клиент безоговорочно согласен … Тогда часто клиенту тяжело отказать своему новому «другу».

 Клиент размышляет, принимает решение, отвечает положительно ..., тогда переходим на заключение Договора!

 Или возражает — не решается, не устраивает цена, просит скидку еще, «подумаю» … или иные оговорки … или Вы «не подружились», «не дожали», как специалист!!!

Например:

- Иван Иванович! Вы говорили, что хотите установить качественные окна? Клиент: - Да!

- Вы хотели бы, чтобы установку окон сделали профессионально? Клиент: - Да!

- Для Вас 12 лет это достаточно большой опыт компании? Клиент: - Да!

 и т.д.

- Иван Иванович, то есть нам осталось только решить вопрос цены, а в целом предложение Вас устраивает! Верно? Клиент: - Да!

Прежде всего необходимо понимать, что в самих возражениях нет ничего страшного. Даже наоборот, возражения это нормальная реакция со стороны потенциального клиента в ответ на предложение. Возражения – наши помощники и друзья!

Существует только три типа возражений:

1. Пропущенные менеджером возражения, причиной которых является низкий профессиональный уровень продавца.                                                                                                           

 Совершенная, захватывающая презентация ответит на эти возражения еще до того, как они прозвучат. Внимательно наблюдайте и слушайте своего клиента.

2. Ложные возражения, с помощью которых клиент маскирует истинные причины отказа. «Пригвоздите» ложные возражения дополнительными вопросами и вместе с ответом вы почти всегда получите реальное возражение.

3. Обычные (правдивые, истинные), часто встречающиеся и потому легко преодолеваемые опытным менеджером возражения. Многие из «стандартных» вопросов и возражений могут быть «профилактированы» до того, как они придут в голову клиента.

Возражения – это:

1. Один из способов получения дополнительной информации.

2. Просто еще один шаг к сделке.

3. Естественная реакция клиента на попытку «продать» ему что-то.

Примечание: Лучшая защита от любых возражений – подготовка («домашние заготовки»). Знающий и уверенный в себе менеджер не боится встречи с возражениями клиентов!

6 шагов преодоления возражений:

1.Согласитесь с возражением: -Очень хорошо, что Вы затронули этот вопрос ...!

2.Повторите возражение, чтобы выяснить правильно ли Вы поняли возражение.

3.Изолируйте возражение: -Это единственная причина, которая мешает Вам приобрести окна уже сегодня? Других причин, нет?

4.Подтверждение: -То есть, если бы не эта причина, уже сегодня мы бы с Вами подписали бумаги, верно?

5.Закрепление: -Большое спасибо за честный ответ! (можно скрепить рукопожатием)

6. Нейтрализация: -А хотелось бы, (повторите возражение) и начать пользоваться новыми окнами уже в ближайшее время? В случае согласия, выясняем, какие условия хотелось бы получить, и делаем звонок в офис...

«Работаем» с возражениями! Суммируем и перечисляем все озвученные ранее преимущества: характеристики-свойства-выгоды, которые получает клиент!

(согласно  памятке по работе с возражениями Клиента)

Некоторые стратегии преодоления возражений:

1.Профилактируйте возражения до того как они возникнут у клиентов самим ходом вашей презентации.

2.Реагируйте на возражение словами «Я рад, что вы затронули этот вопрос…» и только потом дайте ответ.

3.Прием «Да, однако…». Скажите, «Да, я понимаю, почему вы так думаете, однако давайте попробуем взглянуть на эту проблему с другой стороны…» и представьте вашу точку зрения.