Несколько слов о сектах

Глава 4. NLP-ПАТТЕРНЫ, ВНУШЕНИЕ И ЯКОРЯ

Слова - это не просто способ передачи информации. Слова - это инструмент воздействия на сознание. Правильно подобранные слова, произнесённые в правильном порядке, с правильной интонацией, способны обойти критическое мышление и напрямую влиять на эмоции, убеждения и поведение человека.

Это знали жрецы древних храмов и средневековые проповедники. Это знают современные рекламщики и политтехнологи. И это, безусловно, знают лидеры сект и их вербовщики.

В этой главе мы разберём конкретные техники речевого воздействия, которые используются для манипуляции сознанием. Многие из них пришли из нейролингвистического программирования (НЛП) - направления, которое систематизировало и формализовало приёмы влияния, интуитивно использовавшиеся манипуляторами всех времён. Другие - из гипнотерапии, рекламы, пропаганды. Источник не так важен. Важно понимать, как они работают - чтобы распознавать их применение и защищаться.

Сразу оговорюсь: сами по себе эти техники - не зло. Как и любой инструмент, они могут использоваться во благо или во вред. Психотерапевт использует их, чтобы помочь клиенту преодолеть фобию. Учитель - чтобы заинтересовать ученика предметом. Манипулятор - чтобы подчинить себе жертву. Разница - в намерении и в уважении к автономии человека.

Что такое НЛП и почему оно работает

Нейролингвистическое программирование возникло в 1970-х годах как попытка смоделировать успешные стратегии коммуникации. Его создатели - Ричард Бэндлер и Джон Гриндер - изучали работу выдающихся психотерапевтов того времени и пытались выделить конкретные приёмы, которые делали их эффективными. Результатом стал набор техник, которые можно было воспроизводить и обучать им других.

Научный статус НЛП остаётся спорным. Многие его теоретические основания не подтверждены исследованиями. Но это не означает, что техники не работают. Они работают - просто не всегда по тем причинам, которые декларируются. Механизмы, лежащие в основе НЛП-техник, хорошо известны когнитивной психологии: это эффекты внушения, социального влияния, эмоционального заражения, условного рефлекторного научения.

Ключевая идея НЛП, которая действительно работает: язык влияет на мышление, а мышление - на поведение и эмоции. Изменяя способ, которым человек описывает свой опыт, можно изменить сам опыт. Направляя внимание человека определённым образом, можно влиять на его восприятие реальности. Связывая определённые стимулы с определёнными реакциями, можно формировать автоматические паттерны поведения.

Секты не обязательно используют НЛП осознанно и систематически. Многие манипуляторы применяют те же техники интуитивно, не зная их названий. Но результат один: целенаправленное воздействие на сознание, обходящее критическое мышление.

Раппорт: создание иллюзии близости

Раппорт - это состояние взаимопонимания и доверия между людьми. В обычной жизни он возникает естественно, когда мы находим общий язык с собеседником. Но раппорт можно создавать искусственно - и это первое, чему учат в НЛП.

Зачем это нужно манипулятору? Потому что человек в состоянии раппорта гораздо более восприимчив к влиянию. Он доверяет собеседнику, открывается ему, менее критичен к его словам. Создав раппорт, манипулятор получает доступ - возможность влиять, которой не было бы без этого состояния.

Техники создания раппорта:

Отзеркаливание. Копирование позы, жестов, мимики, темпа речи собеседника. Это работает потому, что мы подсознательно воспринимаем похожих на нас людей как «своих». Когда кто-то двигается так же, как мы, говорит с той же скоростью, принимает похожие позы - мозг автоматически включает режим «свой», и защитные барьеры снижаются.

Опытный манипулятор отзеркаливает незаметно, с небольшой задержкой. Если вы откинулись на спинку стула, через несколько секунд он тоже откидывается. Если вы начали говорить быстрее - он ускоряется. Это происходит настолько плавно, что сознательно вы этого не замечаете. Но подсознание замечает - и начинает воспринимать этого человека как близкого.

Подстройка по ценностям. Выяснение того, что важно для человека, и демонстрация разделения этих ценностей. Если для вас важна семья - манипулятор будет говорить о важности семьи. Если вы цените свободу - он будет говорить о свободе. Если духовный рост - о духовном росте. Создаётся ощущение, что вы встретили единомышленника, человека, который понимает вас как никто другой.

На первых встречах с потенциальными адептами вербовщики много слушают и задают вопросы. Это выглядит как искренний интерес. На самом деле это сбор информации: что важно для этого человека, чего ему не хватает, на какие кнопки нажимать. Полученная информация затем используется для создания идеально подогнанного предложения.

Использование имени. Частое обращение по имени создаёт ощущение близости и значимости. Для большинства людей их имя - самое приятное слово в языке. Когда кто-то часто использует ваше имя, это сигнализирует о внимании, о том, что вы важны для этого человека.

Активное слушание. Демонстрация того, что вы внимательно слушаете и понимаете собеседника. Кивки, поддакивания, перефразирование сказанного («Если я правильно понял, вы чувствуете, что...»). В обычной коммуникации это признак уважения и эмпатии. В руках манипулятора - инструмент для создания ложного ощущения понимания.

Раппорт - не манипуляция сам по себе. Это основа для манипуляции. Без доверия манипулятор бессилен. С доверием - он получает возможность влиять. Поэтому первый этап вовлечения в секту всегда посвящён созданию раппорта: тёплому приёму, внимательному слушанию, демонстрации понимания и единства ценностей.