Продажи И Продажные Люди

НАИВНЫЕ ИЛЛЮЗИИ

А вот с этими самыми продажами в январе как-то сразу не слишком заладилось…

При этом нельзя было сказать, что их не было совсем. Напротив, они были, и их даже было немало. Салон в январе начал функционировать вполне нормально. Люди потихоньку шли; заказы оформлялись, диваны уезжали на постоянное место жительства… Для нового не раскрученного салона, открытого в никому не известном пока еще месте, торговля шла очень даже неплохо. Кроме того, нельзя было забывать, что январь - вообще крайне неудачный месяц в плане продаж мебели, и об этом все знают. Сезон уже закончился. Люди изрядно потратились на Новый год и долгие январские каникулы, а потому вовсе не спешили расхватывать диваны так же охотно, как, например, в том же декабре.

Но новый салон начал работать. И Олеся с Леной даже, - до поры, до времени, - считали, что у них все нормально.

Пока не грянул гром.

Уже через пару дней после того памятного разговора с Сергеем выяснилось, что он выставил для нового салона немыслимый и невыполнимый даже чисто теоретически план - один миллион.

Суммы предполагаемой и ожидаемой выручки целиком и полностью были на усмотрении Сергея. Ему выдавался план на весь регион, и уже он сам, по своему уразумению, распределял его на все салоны. И, как поняла сразу же Олеся, для него это просто был легкий и надежный способ разом отомстить зарвавшимся неугодным сотрудникам.

За полтора года работы в данной организации Олеся была свидетелем открытия нескольких салонов в их регионе. Один из них она даже лично открывала сама. И всегда - неизменно - план на первый месяц работы в новом только что открывшемся салоне был единый - четыреста тысяч. Независимо от местоположения, раскрученности торгового центра и времени года. Всегда - четыреста тысяч.

Ну, а дальше - как пойдет. В зависимости от обстоятельств. Некоторые салоны работали лучше других, - а потому план у них, соответственно, постепенно увеличивался. Но чаще всего, в принципе, он оставался вполне реальным и адекватным. В Олесином старом салоне, например, они его регулярно перевыполняли без особых проблем. Но, кстати, даже несмотря на то, что тот салон работал очень даже успешно, до миллиона его план никогда не доходил. Тысяч шестьсот - семьсот, - плюс - минус, - в зависимости от месяца. А в других салонах, которые работали не так хорошо, он обычно тоже поднимался время от времени, но, в принципе, обычно так и оставался на уровне пятисот тысяч.

И это считалось нормальным.

В их городе были лишь два салона - миллионника, - старые, раскрученные, находящиеся в популярных торговых центрах, в которых наблюдался самый большой трафик, поскольку все потенциальные покупатели устремлялись, в первую очередь, именно туда. И в этих салонах в штате было трое сотрудников, - потому что иначе справиться с таким наплывом потенциальных покупателей было невозможно.

А тут - новый салон. В никому не известном торговом центре на окраине спального района. Да там даже вход на цокольный этаж, где непосредственно располагался сам мебельный центр, был замаскирован так удачно, - а точнее, располагался так неудобно, - что люди попросту не могли его найти…

Как всегда, забегая немного вперед, - через несколько лет этот мебельный центр закрыли, поскольку он оказался совершенно нерентабельным. А до этого оттуда попросту сбежали все арендаторы. Включая “Блеск диванов”.

От плана салона в их организации зависело все. В первую очередь, он отражался на мотивации, то есть, на зарплате, потому что она составляла как раз определенный процент от общего плана. И, соответственно, показатель эффективности работы салона тоже отталкивался от него.

Предположим, план салона на месяц - пятьсот тысяч. За две недели сотрудники оформили заказов на двести пятьдесят. Это означает, что его сотрудники работают замечательно, - честь им и хвала!.. - ведь они уже пятьдесят процентов плана выполнили!.. Так держать!.. Золото, а не работники, - все равняемся на них!!!

Но совсем другая вырисовывается картина, если план салона - миллион, а продажи - на те же двести пятьдесят тысяч. Такой салон работает из рук вон плохо, и его безобразных и безответственных сотрудников нужно регулярно чихвостить и позорить в общем чате, обвиняя в том, что они подводят весь регион, который теперь пострадает по их вине. Заодно подобные “обличающие” вопли руководителя настраивают против нерадивых сотрудников всю остальную “команду”, которую они подводят, подставляют и позорят. И вот уже враг номер один очевиден для всех; вся “команда” его дружно ненавидит и громогласно поддерживает регионального управляющего, грозящего ему всеми небесными карами…

Если посмотреть на всю эту ситуацию со стороны человеку, далекому от продаж, то он может просто не поверить, что весь этот бред реален и возможен. Но для продажников все это естественно и в порядке вещей.

По слухам Олеся знала, что Сергей поделился итогами разговора с ней с кем-то из более опытных и лояльных к нему сотрудников. Возможно, даже с той же Любаней. И добрые люди ему, разумеется, сказали, что со стороны Олеси все это - дешевые понты. Мол, не стоит обращать внимания на весь этот пустой базар; никуда она не денется с такой чудесной и завидной должности, - следует только раз и навсегда поставить эту выскочку на место, чтобы язык прикусила и не выделывалась. И он планомерно приступил к достижению этой цели…

Один миллион в месяц - это план для ведущих флагманских салонов, - да и то они его далеко не всегда выполняли. Козе было понятно, что новый, только что открывшийся, никому не известный салон не сможет столько сделать. Это ясно понимала Олеся, - потому что она уже не первый день крутилась в мебели. Это прекрасно понимали со стороны все сотрудники других салонов, с восторгом наблюдавшие всю эту ситуацию, благословлявшие регионального управляющего, который честно установил им их вполне достижимые шестьсот тысяч, и радовавшиеся втайне тому, что на этот раз гнев господень обращен не на них… Это, разумеется, не мог не понимать и сам Сергей. Он работал в этой организации далеко уже не первый год, открыл десяток новых салонов и прекрасно знал, какие у них поначалу бывают выручки. Но он вот так решил. И теперь у него имелись вполне законные основания регулярно терроризировать неугодных сотрудников под предлогом того, что они безобразно работают.