Реклама Гугл. Цифры, лайфхаки, наблюдения.

Автор: Марина Весенняя / Добавлено: 20.04.19, 13:31:23

Гугл-реклама штука интересная. Особенно любопытны мифы и слухи, которые вокруг нее ходят. Из основных - слишком дорого, не разобраться, деньги на ветер, воронка продаж (та самая, которая требует 100-1000 переходов по баннеру, чтобы купили одну копию романа). Наверняка найдутся люди, у которых реклама действительно не сработала, но там уже стоит разбираться в каждом конкретном случае отдельно.

Я же хочу поделиться своим положительным опытом, некоторыми особенностями и лайфхаками, которые помогут сделать рекламу эффективнее.

1. Немного цифр

Признаюсь сразу, я понятия не имею, как отследить - какой именно клик привел к покупке. Подозреваю, что это вообще сделать невозможно, но если кто-то знает - поделитесь в комментариях.

Для себя в качестве оценки эффективности рекламы, я брала средние месячные продажи до и после включения рекламы. На старте проведения эксперимента получились вот такие цифры:

* Март взят точкой отсчета, т.к. в этом месяце не было никакой рекламы, моих топовых новинок, которые подтягивали остальные книги и т.п. В остальные месяцы до подключения рекламы гугла цифры примерно такие же.

**В апреле реклама запускалась на несколько дней, проходил пробный период, когда я собирала все ошибки, возилась с правилами оформления и одобрения баннеров. Май и июнь проходили на постоянной рекламе.

*** ИС в марте был в бесплатном доступе, поэтому продажи отсутствовали.

Первое, что мне запомнилось - продажи "Живой академии". С 1го по 10е апреля купили 4 копии романа. 4 штуки за 10 дней! С 11е по 12е, с запуском первого баннера, уже взяли 13 штук. Конечно, цифра скромная. Но на фоне того, что было - все-таки рост в 16 раз. Последующие дни я славно побаловалась с функцией "пауза" на рекламе и выяснила - продажи продолжались несколько дней после отключения рекламы (по 1-2 в день) и "взлетали" до 3-5 с короткими включениями баннеров. Т.е. польза какая-никакая от рекламы была с первых дней
Из четырех романов я рекламировала только три. В дилогии "Дикая" на рекламе стояла только первая часть, продажи второй подтягивались автоматически. Что является приятным бонусом.
"Дикая-1" закончена в 2016 году. После старта рекламы продажи стали не хуже, чем у многих новинок.
"Набивание шишек" в апреле вылилось мне в 2127 рублей. Минусы - клики получались дорогими, CTR низким (0,41%). Плюсы - первые 3000 рублей затрат гугл компенсирует полностью, так что наверное, расстраиваться не стоит.
В мае 5,74% кликов превратились в продажу, в июне 6,35%. Если "убрать" средние продажи до включения рекламы, считая, что они и сами по себе произошли, то останется 4,7% в мае и 4,76% в июне. Согласитесь - не слишком похоже на 0,02% и 1 из 100-1000 переходов. Можно было отказаться от рекламы одного из романов, тогда статистика была бы куда выше. Одна из книг в списке приносила 3 продажи с 10-15 кликов, но сосед с худшей окупаемостью давал высокий CTR и серьезно опускал среднюю цену кликов, с его помощью я получила за месяц 2,5 млн показов. Тем не менее не самый лучший расклад давал мне 4,7 продажи на 100 кликов, или 278 руб. на каждые 95 потраченных. Сейчас, с учетом подорожания кликов соотношение будет немного иное, но оставаться "в плюсе" легко.

2. Затраты. Как снизить стоимость клика.

Затраты на рекламу полностью зависят от вас и ваших романов.

1. Вы знаете свою статистику переходов от первой главы к последующим. Исходя из этого оценивайте здраво перспективы. Реклама - не волшебная палочка, увы. Одно дело, когда переходов с первой главы на последующую 90%, другое - 0,1%.

2. Книги 18+ рекламировать затратнее. Сложнее добиться от модераторов одобрения баннеров с переходом в текст (но можно). Много кликов пропадает, т.к. на баннеры кликают читатели, проходящие по системе как несовершеннолетние. Опять же, возможно у кого-то есть удачный опыт рекламы 18+, но после 8 месяцев экспериментов я своим результатом не слишком довольна. Он был положительным, я не уходила "в минус", но книги "до 18" в рекламе окупаются эффективнее.

3. Цена клика зависит от CTR. Чем CTR выше, тем цена клика меньше, а количество показов больше. Отсюда несколько советов:

Отключайте баннеры с низким CTR (о баннерах отдельно)
Создавайте минимум ДВЕ рекламные кампании. Первая - стандартная реклама в КМС (баннерная). Вторая - реклама в поисковой сети. Зачем? Во-первых, вы начнете приводить на портал новых читателей, чем сделаете хорошо абсолютно всем. Больше читателей - выше ротация сайта в выдаче - еще больше читателей. Во-вторых, CTR в поисковых кампаниях намного выше, чем в баннерных. Я получала CTR до 20% (и выше, но на короткое время), верю, что можно выйти и на планку побольше. Стоимость такой рекламы обычно в пределах 0,6 рубля/клик. Затраты небольшие, ПЛЮС - среднее CTR по кампаниям растет, баннеры начинают показывать чаще с меньшей стоимостью за клик. Подобными манипуляциями удалось сократить месячный бюджет рекламы на 35% (+/-). Я НЕ знаю, почему это срабатывает, но это срабатывает)))
Старайтесь отсекать "пустые" показы. Если рекламируете книги 18+ - исключите из аудитории "неизвестный" возраст. Если в рекламе очень-очень женский роман - стоит задуматься об исключении мужской аудитории из показов. Не потому что я мыслю стереотипами, или хочу обделить мужчин, которые любят и читают подобное, а потому то без этого исключения у вас упадет CTR и взлетят расходы на рекламу. А вот продажи - вряд ли.
Размещайте адекватную информацию на баннерах. Система примерно как с тегами к книгам. С одной стороны баннер должен быть информативным, с другой - если вы напишете на нем #девушка_пытается_утонуть_в_болоте_но_ее_спасает_киборг_близнец_из_будущего_после_того_как_сизо_рыжий_кот_обратился_в_крысу_о_и_там_был_еще_такой_мужик - вряд ли удасться привлечь много читателей. Я не призываю врать или использовать специально "популярные" теги. Просто к оформлению баннера стоит подойти внимательно, чтобы у читателя после перехода по ссылке и прочтения аннотации/первых глав не возникло ощущение, что его обманули/это не то, что он искал

3. Баннеры

Анимация работает лучше
Простые баннеры (картинка + теги + название) получают CTR выше, чем баннеры с цитатами, слоганами, множеством мелькающих кадров и дикого количества информации. Исключения бывают, конечно. Но тут только пробовать
Баннеры нужно регулярно менять. Они приедаются, у них падает CTR, следом падают показы.
Баннер должен быть понятен и соответствовать жанру. Аутентичная ведьма вряд ли подойдет рекламе СЛР, обнаженная влюбленная пара на фоне космического замка вряд ли натолкнет читателя на мысль о боевом литрпг +6. "Властный герой и сильные чувства" не самый удачный вариант для рекламы кровавого триллера про пытки и расчленение. Как бы не обман, конечно, но вводит в заблуждение.
Размеры баннеров: 728*90, 320*100, 200*200 (250*250), 160*600. На самом деле их намного больше, но "прижились" только эти. 320*100 - мобильный, 200*200 показывается на всех платформах.
Я предпочитаю делать полные комплекты баннеров (горизонталь, мобильный, квадрат), чтобы охватить максимальную аудиторию. У гугла постоянно проходят внутренние аукционы - какие баннеры на каких местах будут размещаться. Сегодня у литнета освободились места под 728*90, завтра на них не будет ни одного показа, какую ставку ни делай. Послезавтра придет какая-нибудь ювелирка, которая забьет собой половину показов на квадрат, а ваш единственный баннер как раз должен был оказаться на этом месте. Через неделю все авторы литнет начнут давать рекламу только на мобильной версии, и средняя цена клика взлетит в 1,5-3 раза, пока будут пустовать остальные форматы. В итоге стандартное: падение показов, ухудшение статистики и здравствуй, подъем максимальной цены за клик, чтобы вернуться, прощай адекватная окупаемость.

Кому интересно, примеры моих самых эффективных баннеров (из последних):

Если не грузится гиф, то можно посмотреть тут: 1, 2, 3

3. Очевидные и неочевидные бонусы рекламы

Гугл возвращает новым пользователям до 3000 рублей на рекламу. Так что первоначальные вложения будут компенсированы.
Даже если продажи не взлетели моментально, у романа растет число библиотек. Читатель может ждать скидку, и вернутся к вашему роману чуть позже
Вы рекламируете одну книгу, а уже эта книга прорекламирует все остальное ваше творчество.
Рост числа подписчиков
Один из немногих инструментов продвижения завершенных книг.
Реклама в поисковой сети позволяет привлечь читателя на вашу официальную страничку, а не какую-то левую пиратку.
Рост узнаваемости вашего имени

С удовольствием дополню список вашими наблюдениями из комментариев. Надеюсь, информация окажется полезной.

p.s. напоминаю, что выше изложены мои наблюдения и опыт работы с гугл-рекламой. Наверняка проф.маркетологи смогут рассказать намного больше полезного.